Inbound-Marketing für B2B-Unternehmen

Neukunden digital gewinnen

verfasst von: Christian Dach

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : essentials

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Dieses essential erläutert, wie B2B-Unternehmen Inbound-Marketing erfolgreich umsetzen können, um ihre Vertriebsergebnisse nachhaltig zu verbessern. Der Schlüssel liegt in kontinuierlich generiertem Content, der über geeignete Kanäle ausgespielt wird – mit dem Ziel, dass Potenzialkunden von sich aus auf das verkaufende Unternehmen zukommen. Marketing-Automation-Software ermöglicht dabei eine individuelle und gleichzeitig kostengünstige Interaktion mit potenziellen Kunden. Ist ein Lead „Sales Ready“, kann der Vertrieb den bereits interessierten und qualifizierten Kontakt übernehmen.
Prof. Dr. Christian Dach beschreibt kompakt und auf den Punkt, wie B2B-Unternehmen diesen Ansatz zielführend im Unternehmen implementieren können und dadurch hochbezahlte Verkaufsmitarbeiter wesentlich effektiver einsetzen sowie die Conversion-Rate deutlich steigern können.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Einführung

Zusammenfassung

Beim Inbound-Marketing gelingt es, dass potenzielle Kunden von sich aus auf ein B2B-Unternehmen zukommen. Im Vergleich zu den klassischen Outbound-Methoden kann ein höherer Anteil dieser Interessenten in Kunden gewandelt werden. Der Kernbereich des Inbound-Marketings besteht aus den Phasen Content-Marketing und Lead Nurturing.

Christian Dach

Kapitel 2. Inbound- vs. Outbound-Leadgenerierung

Zusammenfassung

Die klassische Outbound-Lead-Generierung funktioniert meist über das Abtelefonieren von Adresslisten. Die Telefonate werden von den allermeisten Kunden als störend und disruptiv wahrgenommen. Bei der Inbound-Lead-Generierung werden Content-Köder in geeigneten Kommunikationskanälen (vor allem Social Media) gestreut, welche die Leads von sich aus auf die Website des verkaufenden Unternehmens führen.

Christian Dach

Kapitel 3. Buying Personas und Customer Journeys

Zusammenfassung

Ein Unternehmen muss zunächst die Buying Personas und ihre Customer Journeys verstehen: Welche wesentlichen Käufertypen gibt es? Über welche Kommunikationskanäle informieren sie sich und an welchem Content sind sie interessiert?

Christian Dach

Kapitel 4. Inbound-Marketing-Ansatz

Zusammenfassung

Auszüge von systematisch generiertem Content werden über earned, paid and owned media gestreut und als Lead-Köder verwendet. Beißt der Lead an, landet er auf Ihrer Landingpage und „bezahlt“ mit seiner E-Mail-Adresse und Double-Opt-In für den Zugriff auf den vollen Content. Nach einer erfolgreichen Lead Nurturing-Phase wird ein Lead „sales-ready“ und an den Verkauf übergeben.

Christian Dach

Kapitel 5. Controlling der Leadgenerierung

Zusammenfassung

Die wichtigsten Kennzahlen sind die Lead-Kosten und Conversion Rates, die Sie an unterschiedlichen Stellen des Sales Funnels ermitteln können. Damit können Sie den Erfolg des Inbound-Marketings insgesamt wie auch von einzelnen Elementen messen. Als Folge gelingt Ihnen eine Optimierung Ihres Inbound-Marketings, indem Sie erfolgreichen Content und Kanäle weiter ausbauen.

Christian Dach

Kapitel 6. Projekt zum Aufbau eines systematischen Inbound-Marketings

Zusammenfassung

Langfristig sollte Inbound-Marketing als Daueraufgabe in Ihrem Unternehmen angelegt sein. Um dorthin zu kommen, sollten Sie ein Projekt aufsetzen, das die folgenden Schritte umfasst: Marktforschung, Marketing, Controlling und IT.

Christian Dach

Kapitel 7. Schlussbetrachtung

Zusammenfassung

Die klassische Outbound-Lead-Generierung sollten Sie erst zurückfahren, wenn das Inbound-Marketing erste Erfolge zeigt. Neben der Neukundenakquisition wirkt das Inbound-Marketing auch positiv auf Bestandskunden und Mitarbeiter.

Christian Dach

Backmatter

Titel: Inbound-Marketing für B2B-Unternehmen
verfasst von: Christian Dach
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-42262-2
Print ISBN: 978-3-658-42261-5
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-42262-2